系统：我与世界的关系

身份：我是谁

信念/ 价值观：为什么

能力：如何做

行为：做什么

环境：时、空、角度

一个人出现在什么环境；想达成什么样的环境；现在在做什么，未来想做什么；现在能做什么，未来能做什么，如何去做；为什么而做， 这些都同他所处的身份相关，同他在社会中的角色相关。

当下所处的环境、所做的行为、所拥有的能力，要么能满足他的需求，要么不能满足他的需求，只是因为没有更好的选择。而我们要做的就是通过问的方式，了解他的需求，或引导他的需求，从而扭转他的信念，达成我们的说服结果。——《思维换框术》

讲个故事：一位女士在一家艺术画廊里，站着看那些艺术画半天了。店老板—— 一位四十上下的中年男子走了过去 , 随便问了一句：“拿不定主意了吧？”

这句话厉害不厉害？当然厉害！为什么？因为他根据女士的行为状态，一句话就把客人“切”在了“要买”的上推框架里，挖出了客人想买但艺术画太多太精彩，不知道选哪一个的痛苦。

一上推就达成了共识，于是客人不假思索地说：“是啊，都很好看，眼睛都看花了。”

店老板这时又说出了第二句话，比句话还狠：“你家墙是什么颜色的？”这句话一出，再一次假设了客户要购买的信念，直接“切”中家中的环境。

这样，店老板根据客户家墙壁的颜色，从颜色和质地搭配上为客人选好了合适的艺术画，客户愉快地买好离开了。

同样场景，你的店员会说什么？“您喜欢哪一个？”客人则回应：“哦，我自己先看看。”店员再也接不上话了，客人则往往看着看着就离开了。

在这个故事中，店老板是一个很会问话的人。他说话的高妙之处在于抓住客人心理，果断换框，通过客人左看右看的行为，准确把握住客人的心理，“上推”到客人想买的信念。再从店里这个环境换框到客人的家中环境，再一个“下切”，移情换景，使客人感到遇上了行家，从而产生了信赖感，达成合作。

接下来的部分，我们以学习型老板之间的沟通为例，只要你用心揣摩，你也可以成为一个问话的高手。

问环境（下切）：

什么时候学的呀？学多久了？在哪儿学的？谁介绍你学的？跟哪个老师学呀？都什么人在学呀？

你们在哪里搞活动呀？你们团队有多少人呀？你是自己做呢还是有股东合作呀？你们的主要市场在哪里呀？目前市场主要是谁在负责呀？你们的组织架构是什么样的呢？行业里做得好的是哪家公司呀？

问行为（下切）：

学过什么呀？什么方式学的呀？多久学一次呀？还打算学什么呀？

你们的盈利模式是怎样的呢？你们用什么样的商业模式呀？你们用什么样的模式开拓市场呢？接下来你们打算怎么做呢？

问能力（下切）：

你学的在企业落地效果怎样呀？你是怎样落地的呢？多少钱学费呀？你都学过什么呀？

你现在做得怎么样呀？做了多少年了？有什么办法超越行业名吗？ 问信念（上推）：你为什么去学呀？你想得到什么结果呀？你会一直做下去吗？ 问价值观（上推）：教育背景、生活习惯、消费习惯、兴趣爱好、宗教信仰等。问身份（上推）：你做什么的呀？可以谈谈你的企业规划吗？你是怎么走上创业之路的？你小时候的经历对你的选择影响大吗？你想过什么样的生活呢？问系统（上推）：你为什么要做这个行业呢？你是怎样开展你的事业的？是什么支撑你做这个事业做了这么久呢？你遇到的难熬的事是什么呢？你是怎么熬过来的呢？当时你想的是什么呢？

李万博导师提醒你：在沟通中，当一个框架找不到对方的需求时，就可以换框， 把话题转移到另外一个框架。换框的前提是，你的框架比别人的框架大，要比别人的框架多，也就是说你懂的要比别人多。

注：文章摘自李万博《思维换框术》

关注“大印文化”了解更多企业管理、《总裁演说思维》、沟通说服、营销策略、婚姻情感、亲子教育、落地案例、说服绝学、演讲口才培训精彩内容